向采購要成本潛力
——首鋼長鋼公司采購直面市場側(cè)記
武曉慶
2023-02-16
2022年，在疊加了鋼鐵行業(yè)“血本無歸、大風(fēng)大浪、大起大落”的嚴(yán)峻市場形勢面前，首鋼長鋼公司沒有在市場面前屈服，主動(dòng)緊密結(jié)合市場形勢，準(zhǔn)確把控市場走向，以一個(gè)紅色鋼企堅(jiān)韌不拔的風(fēng)骨，依靠自身過硬的內(nèi)功，富有特色的經(jīng)營智慧，以其極小的體量、極弱的產(chǎn)品優(yōu)勢以及并不先進(jìn)的裝備，堅(jiān)強(qiáng)地頂住了市場的強(qiáng)烈震蕩，贏得了良好經(jīng)營局面。
然而，一個(gè)好的結(jié)果，并不是自然而然的，尤其是在激烈甚至于惡劣的環(huán)境中，就更為不易……
2022年4月份以后，行業(yè)急劇變化——
4月：原燃料高企、鋼價(jià)下跌，疫情物流受阻，長鋼內(nèi)部8高爐大修、開爐能耗高；5月：行業(yè)大面積虧損，盈利面小于50%，在中旬時(shí)，市場悲觀、恐慌，擔(dān)心跳水；6月：全行業(yè)10%左右盈利；7月：進(jìn)入虧損狀態(tài)，可謂鋼鐵歷史上最為惡劣的經(jīng)營環(huán)境……
2022年，全行業(yè)盈利面不足20%，較之2008年的金融風(fēng)暴、2015年的全行業(yè)虧損、2018年的全行業(yè)關(guān)閉，2022年則是疊加了以上全部因素。面對如此糟糕不堪的市場，在眾多鋼鐵行業(yè)中，大家無不是應(yīng)對市場的老手，那首鋼長鋼如何能成為眾多同行中的翹楚，而立于市場之中呢？
金寶粉代替混合粉
2022年4、5月份，生產(chǎn)主料混合粉價(jià)格高企。在這一關(guān)鍵時(shí)刻，長鋼以降低成本為宗旨，做出快速?zèng)Q策響應(yīng)，即將混合粉替換為金寶粉。
金寶粉是BHP礦上新推出的品種，是非標(biāo)麥克，該礦不僅價(jià)格相對便宜，而且指標(biāo)明顯好于混合粉。
然而，面對長期使用的礦粉價(jià)格偏高、成本即將被帶高的現(xiàn)實(shí)，長鋼是如何做到快速替換的？又是如何快速?zèng)Q策的？
采購中心副經(jīng)理賈彥強(qiáng)說起這些來滔滔不絕。這些年，長鋼圍繞鐵前一體化的經(jīng)營思路，始終本著極低成本的經(jīng)營理念，已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)系統(tǒng)而科學(xué)的采購體系。為能隨時(shí)做到應(yīng)對市場的瞬息萬變、價(jià)格的起伏不定，減少成本損失與一定的賭博因素，他們往往會(huì)提前采集大量的采購信息。一旦現(xiàn)用的價(jià)格升高，就立即做出反應(yīng)，即在收集的大量信息中，鎖定替代目標(biāo)。找替代品的根本思路就是不僅要價(jià)格低，還要品質(zhì)好。一旦鎖定，就當(dāng)即與生產(chǎn)單位煉鐵廠聯(lián)系，對其性能、參數(shù)等進(jìn)行全方位測算，并形成替代性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的執(zhí)行方案，然后匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)決定后啟用。據(jù)了解，這前后最長也不超過兩天，最短也就1個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)。
采購職工講，快速尋找、快速?zèng)Q策，快速購買，這個(gè)過程抓到的就是真金白銀，就是極低成本在長鋼經(jīng)營中“從理論到現(xiàn)實(shí)”的實(shí)踐。
然而，講到這里的時(shí)候，我突然產(chǎn)生一個(gè)疑問：既然金寶粉是新推出來的粉，雖然我們收集了大量信息，但在沒有別家使用的情況下，長鋼是否需前期考察一下，確定沒問題再用，這樣似乎更為妥當(dāng)？
當(dāng)這個(gè)疑問拋給采購人員時(shí)，他們不約而同地笑了：要是放在以前，保守起見，長鋼肯定會(huì)帶隊(duì)去考察一下別家使用情況。但現(xiàn)在不用了！
他們說，總經(jīng)理王春生對礦粉頗有研究，在我們看來，就是胸有成竹。
大家的口氣中帶著斬釘截鐵，也帶著一絲小驕傲——只要你找到目標(biāo)，跟王總一匯報(bào)，他就會(huì)給我們指明方向：這個(gè)礦能用還是不能用。就像這次的金寶粉，他一聽說是非標(biāo)麥克，價(jià)格又合適，就立馬敲定：沒問題，買吧，肯定比混合粉好用，適合大比例配比使用。
就是這么一句斬釘截鐵的語言，讓職工干勁百倍、信心百倍。干起工作來，不僅覺得有人保駕護(hù)航，而且目標(biāo)明確，還感覺到自己的辛苦能換來一種莫大的肯定。
在這樣的決策與干事的環(huán)境中，8月份，長鋼采購了大約6萬到7萬的金寶粉，成本相較之前每噸降低了30元，達(dá)到了“降成本、降消耗”的雙重經(jīng)營目標(biāo)。
船貨代替現(xiàn)貨
2022年后半年，市場波動(dòng)很大，礦價(jià)從6月初的高點(diǎn)接近147美金跌倒了6月22日的109美金，然后又從109美金漲到了6月28日的125美金，然后又跌倒了7月15日的96美金，然后又漲到了7月28日的118美金，之后，很快又跌倒了95美金……
如果畫一個(gè)折線圖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是在坐過山車，波動(dòng)不可謂不大，不可謂不讓人頭疼腦袋大。
面對這種少見的情形，常年在采購戰(zhàn)線工作的職工們不免迷茫：買不對點(diǎn)、買高了，無疑會(huì)把成本折進(jìn)去。
該如何下手，成為擺在采購人員面前的一道難題。
困難時(shí)刻，在需要有人拍板承擔(dān)責(zé)任的時(shí)刻，作為總經(jīng)理的王春生，總是堅(jiān)定地站在大家的面前：他根據(jù)自己對市場的宏觀掌控以及經(jīng)驗(yàn)給出方向：140美金的的時(shí)候，只要跌破120，就能夠買點(diǎn)；跌破100的時(shí)候，就可以適當(dāng)補(bǔ)庫；要反彈了，不買；
……
這種隨時(shí)在變的操作，就像一個(gè)操盤手：穩(wěn)、準(zhǔn)?？蛇@并不是賭博，需要前期跟蹤大量的數(shù)據(jù)，大量的趨勢與形勢分析，才敢果斷地下命令。一位在基層分管采購工作的負(fù)責(zé)人說，總經(jīng)理王春生對采購工作的管控給人的感覺更科學(xué)、更穩(wěn)也更準(zhǔn)，不賭市場還能干好。我們干這么多年，都覺得非常神奇并由衷地佩服。
不僅判斷精準(zhǔn)，掌握得恰到火候。而且，他們的采購策略也不拘泥于以往或常規(guī)思路，常常是靈活而又智慧。
去年9月份的時(shí)候，普指跌破100，到了96、97，可以買了，但9月份，鋼廠都紛紛復(fù)產(chǎn)，現(xiàn)貨價(jià)格隨即也漲了起來，船貨則相較便宜。
然而，這些年長鋼都是以現(xiàn)貨采購為主，小批量、多頻次，很少接船。那為什么不接船貨呢？采購人員毫不避諱地講，買現(xiàn)貨大家都覺得舒服省勁兒，因?yàn)楣窘o采購制定的目標(biāo)是跑贏普指5美元，買現(xiàn)貨很容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但現(xiàn)在長鋼必須執(zhí)行一盤棋經(jīng)營思想，小盤子目標(biāo)必須迎合大盤子目標(biāo)，兩者必須選一時(shí)一定是先保大盤。采購人員說，本著這個(gè)思路，既然是船貨便宜，那就去接船。
歡快肯定的語言，讓人莫名地欣慰這個(gè)團(tuán)隊(duì)的干勁！相關(guān)負(fù)責(zé)人講，在市場變化大的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)給予的指示非常明確，就是要迅速轉(zhuǎn)變，主動(dòng)應(yīng)變！
但是，船貨并不是那么好接！
長鋼的小批量多頻次的采購模式，有時(shí)候讓采購人員在面對賣家的時(shí)候甚至張不了嘴。試想：一艘船上有上千萬噸礦，你跟對方講，今天想要一點(diǎn)，之后又想要一點(diǎn)，還要求要落地落在什么位置？對方往往一聽，直觀感覺就是太麻煩，資金交易量又不大，一般都很難接受這筆買賣，從而較難進(jìn)行下去。而且有的時(shí)候商家明明知道，一落地就能多掙，更是不會(huì)去賣。在這種情形之下，長鋼的采購人員厚著臉皮、耐著性子一家一家排查一家一家懇談，這家不行就選另一家，幾個(gè)回合下來直到找到賣家才肯罷休。
這種鍥而不舍的精神，這種遇到困難主動(dòng)出擊的精神，這種面對多邊市場主動(dòng)應(yīng)對的精神，這種毫不猶豫負(fù)責(zé)任的態(tài)度，總能讓長鋼的成本在高企的現(xiàn)實(shí)中找到那么一絲絲縫隙，從而達(dá)到自身的目的。最終，在領(lǐng)導(dǎo)指揮得當(dāng)、大家協(xié)調(diào)緊密的合作中，8月份成功采購船貨5.38萬噸，節(jié)約成本？；9月份采購船貨8萬噸，節(jié)約成本？。使采購現(xiàn)貨絕對不會(huì)跑贏的困頓局面一舉扭轉(zhuǎn)為跑贏普指？（跑贏普指還是跑贏市場）的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)任務(wù)。
決策：即時(shí)、正確；
操作：辛苦、精準(zhǔn)。
這二者的完美統(tǒng)一，讓經(jīng)營局面發(fā)生了虧與盈的顛覆，不能不說，長鋼在外礦采購上的的確確有一套！
嚴(yán)控原燃料進(jìn)口
不言而喻，原燃料采購的首要目的是保供。
為了保供，有時(shí)候就會(huì)淡化市場，難免會(huì)瞎買多買，這樣就容易吃虧，并造成庫存大、成本高的現(xiàn)狀。為避免這一問題出現(xiàn)，長鋼公司嚴(yán)控原燃料采購。
2022年8月份，市場一會(huì)兒跌一會(huì)兒漲？基本上是霧里看花，一天一波動(dòng)，不知道該怎么辦？
面對市場的不明朗，長鋼選擇了規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，先把鋼材賣出去的經(jīng)營思路。比如，9月份時(shí)，面臨中秋補(bǔ)庫的現(xiàn)實(shí)，結(jié)合市場情形，采購決定按不高不低的庫存走。相關(guān)人員介紹說，假如9月份市場都往下跌，材低庫存不吃虧；如果遇到市場往上漲，原燃料庫存中線也不吃虧。從操作角度來講，這種打剪刀差的采購策略，是為了確保企業(yè)不吃虧；從資金角度講，賣掉鋼材，去買原燃料，是為了更利于資金靈活周轉(zhuǎn)?？傮w來講，這種市場情形下，至少能夠確保企業(yè)保一個(gè)經(jīng)營目標(biāo)。
長鋼對原燃料和鋼材產(chǎn)品的總體庫存都有考核，一方面要考慮資金的平衡，一方面要考慮庫存整體可控。一般情況下，原燃料庫存比鋼材庫存多，這是長鋼大盤子補(bǔ)位的經(jīng)營思路，通過控制兩頭的庫存來實(shí)施操作。如果市場同步，操作就不完全同步。比如，鋼材漲了很多，才去買礦就會(huì)價(jià)格高，反應(yīng)就略顯遲鈍。長鋼的思路是，鋼材市場弱的時(shí)候買礦，強(qiáng)的時(shí)候等待；市場不明朗的時(shí)候，嚴(yán)控庫存，等待時(shí)機(jī)。采購相關(guān)負(fù)責(zé)人說，這樣就可以做到，一方面確保資金鏈安全，一方面做好庫存控制，從而減少兩頭損失，盡最大可能規(guī)避兩頭風(fēng)險(xiǎn)， 總體確保不吃虧，總經(jīng)理王春生始終圍繞著這一經(jīng)營思路執(zhí)行。
嚴(yán)控原燃料采購，除了嚴(yán)控庫存，采購方式也很靈活，礦的采購渠道在現(xiàn)貨與船貨之間交換，煤的采購渠道在長協(xié)和地方之間互換。很多時(shí)候，還要不斷開拓新渠道。
除了從控庫存這一根本上嚴(yán)控原燃料以外，長鋼在簽合同上非常藝術(shù)化。比如，原來是10天買一回，5000噸一單，如果預(yù)計(jì)市場可能要下跌，就會(huì)與客戶商量緩簽合同，變?yōu)榛?3天簽一次或3千噸簽一單。
在滿足生產(chǎn)不斷頓的情況下，廠內(nèi)庫存是按照下線庫存來控制的，這主要還是為了更加積極主動(dòng)地去應(yīng)對市場變化。
這幾年，長鋼在采購上逐漸形成了自己的一套獨(dú)特的辦法，這套辦法從2014年、2015年以來一直在不斷的實(shí)踐。隨后的幾年中，不斷磕碰，逐漸摸索中已經(jīng)形成了適合長鋼模式和發(fā)展道路的采購戰(zhàn)略，其實(shí)整個(gè)過程并不那么容易。今天，長鋼的采購模式在原先奠定的基礎(chǔ)上，則更加精準(zhǔn)。
2022年全年采購360.47萬噸進(jìn)口礦，采購批次254單，最低采購批量0.2萬噸，最低廠內(nèi)粉礦庫存5天用量、塊礦3天用量，有效規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)，全年外礦跑贏普指10.64美元/噸。
“當(dāng)面對2022年斷崖式的鋼鐵市場，眾多鋼廠紛紛虧損的時(shí)候，長鋼公司以其極小的體量、極弱的產(chǎn)品優(yōu)勢以及并不先進(jìn)的裝備，堅(jiān)強(qiáng)地頂住了市場的強(qiáng)烈震蕩，跟這些年長鋼久久為功、步步為營的經(jīng)營思路是密不可分的，這其中較為關(guān)鍵的一條就是采購策略”。首鋼長鋼公司黨委書記、董事長李懷林談到這個(gè)問題的時(shí)候，慶幸而欣慰。
老一輩革命家陳云曾經(jīng)說過，一個(gè)組織內(nèi)總要有些人頭戴瓜皮帽、手拿文明棍、踱著四方步，看起來無所事事。實(shí)際上，他在做“造鐘人”，而不是“報(bào)時(shí)者”。長鋼能在供銷兩頭市場里，游刃有余，正是因?yàn)槠髽I(yè)里有這樣智慧的“造鐘人”。
