“鐵包肉”背后的故事———“走進高端用戶，服務(wù)銷售一線”記者節(jié)采風(fēng)活動紀實
□武曉慶
2019-02-28
十月金秋染黃了車輪之城，遍地的黃，入了眼間，進了心田，凌亂中呈現(xiàn)出一種難以言狀的美。不論是街道邊或?；蚺艿囊黄I車，還是廠房里整裝待發(fā)的新車，抑或倉儲間標(biāo)有首鋼字樣的原材料……都如同這滿眼的金黃，讓人有一種莫名的溫暖與感動，因為這車輪之上的美麗外表有很多都來源于首鋼，當(dāng)你遠離故土，身臨其境親眼目睹時，油然而生一種別樣的情懷與自豪，這背后是一個個讓人起敬、讓人感懷、讓人刮目、讓人激情、讓人澎湃的故事……
新思想從實踐中產(chǎn)生
近幾年來，鋼鐵業(yè)經(jīng)歷了一個比較難受的發(fā)展階段，先是死一批活一批的尷尬，又是大幅優(yōu)化裁員的改革，再是價格市場之戰(zhàn)……在這種競爭異常激烈的過程中，首鋼銷售公司在集團公司總體布局之下，大局當(dāng)前，放眼國內(nèi)國際，主動迎擊，能力不斷提升，首鋼汽車板逐漸輻射全國各地，版圖逐漸變大，尤其在一汽的市場份額逐日增加，上了一個大大的臺階。
臺階之上，是我們首鋼人的榮耀與情懷；臺階之下，是首鋼銷售公司的智慧與汗水。連日走訪，說起這一點，一汽總部、五礦新港鋼材加工、長春德通鋼材加工配送……所到之處，無不肯定、無不夸贊。
今年夏天，6月27日，對于一汽轎車來說，這是不平凡的一天。當(dāng)時，廠房里正在生產(chǎn)，突然鞍鋼供應(yīng)的汽車板斷頓，情急之下，聯(lián)系了首鋼，在長春辦事處的銷售業(yè)務(wù)員郭立輝接到電話后，在2小時內(nèi)將一汽短缺的14.92噸板材迅速供應(yīng)到位，避免了一汽轎車停產(chǎn)的危機。一汽集團采購部負責(zé)人謝主任而今說起這件事情的時候，仍然心存感謝。
小事不小。
首鋼過得硬的服務(wù)迎來了客戶的大幅肯定，一汽集團拋過來更大的“橄欖枝”，這一次事件之后，雙方合作更加你濃我濃。
長春辦事處是首鋼銷售公司天津分公司下轄五個辦事處之一，天津分公司總經(jīng)理王哲意氣風(fēng)發(fā)地講，如今，我們搞三個競爭，其中關(guān)鍵的一個競爭放在了“服務(wù)”上。在今天異常復(fù)雜的市場環(huán)境下，服務(wù)是營銷手段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，遠不是軟實力那么一說。用王哲的話講，服務(wù)是產(chǎn)生效益的。上面的事件正好印證了這一道理。
這一理念在長春辦事處的幾位銷售員的心理扎了根。負責(zé)主要營銷業(yè)務(wù)的郭立輝跟我講，我們要不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，提高交付能力，備貨能力，甚至包括我們的業(yè)務(wù)認知能力，保質(zhì)保價保量，難度很大，斷頓了，風(fēng)險就來了。寥寥幾語，卻道出了業(yè)務(wù)精髓所在。
不免感慨，實踐出真知！
一汽集團是國內(nèi)名企，是我國汽車工業(yè)的搖籃，管理現(xiàn)代化，理念一流化，眼界世界化，戰(zhàn)略全球化，設(shè)計頂級化，職工精英化，與這樣的企業(yè)周旋于市場之?dāng)?，本身就是一場極大的博弈與挑戰(zhàn)，然而我們辦事處的五名同志經(jīng)過不懈的努力卻分得了一汽集團15%的份額，寶鋼集團以其強大的優(yōu)勢用400人的力量分得了一汽集團50%的份額。這種比例，我們不得不豎起大拇指——首鋼人就是首鋼人的情懷，首鋼人就是首鋼人的傲嬌，首鋼人就是首鋼人的自豪，我們用真誠的服務(wù)，一流的服務(wù)，競爭的服務(wù)贏得了市場，這是服務(wù)之“效”，真可謂新思想之實踐應(yīng)用！
大眾不“大眾”
大眾汽車，如同中國老百姓信賴的老熟人，親切且親近，她以過硬的質(zhì)量與高性價比，如同大眾情人般廣受人民喜愛。然而，大眾卻一點也不“大眾”，她的要求極其苛刻。
就拿倉儲配送來講，在現(xiàn)場，我們了解到長春德通鋼材加工配送有限公司負責(zé)大眾汽車的部分倉儲配送業(yè)務(wù)，德通公司負責(zé)人介紹說，大眾作為一汽集團的核心品牌，要求極高，倉儲配送廠房全是按照德國標(biāo)準(zhǔn)修建，廠房里配置有暖風(fēng)機，冬天庫區(qū)內(nèi)設(shè)定恒溫18度，廠區(qū)距離一汽生產(chǎn)車間僅僅20分鐘車程，在最佳的配套半徑內(nèi)，形成了非常合理的儲運布局，只為保證一汽集團大眾汽車生產(chǎn)供應(yīng)。據(jù)稱，24小時全方位服務(wù)被稱之為JIT(just in time)配送，意為及時。德通公司僅有的20名員工精心組織周密安排，每年向大眾汽車生產(chǎn)線發(fā)貨近10萬噸，這期間從未有任何一次因配送問題影響過一汽大眾生產(chǎn)的一分一秒。我們首鋼的產(chǎn)品就“住”在這樣一個高度負責(zé)且高效率的區(qū)域內(nèi)。長春辦事處的小郭介紹，德通公司建立了一套信息化管理系統(tǒng)，卷材從落地、入庫、出庫、到盤庫等信息都是通過掃碼器完成倉庫作業(yè)管理，倉庫實現(xiàn)了數(shù)據(jù)信息全覆蓋。該系統(tǒng)設(shè)置的外接端口，還實現(xiàn)了與供應(yīng)商的信息共享。小郭說，在長春辦事處的辦公室里，他們可以在第一時間了解到首鋼產(chǎn)品的庫存情況，以確定是否需要供貨，這樣信息傳遞及時、準(zhǔn)確而高效。
完全實現(xiàn)JIT(just in time)配送，壓力非同小可。德通公司負責(zé)人說，大眾汽車特別難“伺候”，一貫以來都執(zhí)行的是零庫存管理模式，要求供應(yīng)商為汽車廠儲備庫存并24小時隨時按照要求將貨物配送至汽車廠廠內(nèi)，且配送之前還需要對鋼卷進行拆包處理，并檢查外觀是否有異常，而且特殊情況要求2小時以內(nèi)必須到貨，否則出現(xiàn)停臺事故就由供應(yīng)商承當(dāng)全部損失。所以來不得一點掉以輕心，必須說一不二。為此，長春辦事處針對這種情況建立了24小時配送和服務(wù)體系，做到24小時不關(guān)機，隨時隨地處理汽車廠的配送指令和現(xiàn)場服務(wù)要求。說起這一點，德通公司負責(zé)人對首鋼服務(wù)贊不絕口，他說，一汽大眾的高要求對上游供貨端提出了更多更嚴苛的條件，首鋼在眾多供貨客戶中，是最讓我們放心的，服務(wù)一流，質(zhì)量一流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證了大眾的貨源需求，過硬的質(zhì)量保證了大眾的生產(chǎn)線，這已成為雙方多年合作的共識。
采訪中，德通公司不止一次誠懇地表達希望加深與首鋼深度合作的愿望。
用戶的肯定讓人振奮、讓人欣慰！
在大眾不“大眾”的局勢之下，可以想見，銷售公司的上上下下所付出的艱辛，絕不是我的筆端所能描述的。
初戀的“苦澀”
長春辦事處一共有五名同志。尹鈺,負責(zé)全面工作；郭立輝，負責(zé)市場自營業(yè)務(wù)的開發(fā)和管理，一汽轎車相關(guān)業(yè)務(wù)的管理以及一汽大眾——青島相關(guān)業(yè)務(wù)的管理；李曉輝，負責(zé)一汽解放、一汽富維沖壓件、一汽富維車輪、天津夏利的業(yè)務(wù)對接和管理，酸洗板和熱軋板的日常銷售管理；喬云龍，負責(zé)一汽大眾（天津、佛山、長春、成都）日常業(yè)務(wù)管理，質(zhì)量異議處理；孫存友，負責(zé)認證管理，質(zhì)量異議處理。
為搞好銷售工作，五名同志職責(zé)清晰，既分工也合作，麻雀雖小，卻責(zé)任重大。
尹鈺算是長春辦事處的總負責(zé)人，與負責(zé)認證工作的孫存友共唱了一首“異曲同工”。他們原來都在首鋼工作，在北京談了對象，又在北京買了婚房，因工作需要，被調(diào)入長春，以“銷售為家”的選擇，讓大家共同經(jīng)歷了本是甜美的初戀之旅變成了一場苦澀，不在同一地域，兩地之現(xiàn)實，殘酷地拉開了與初戀的距離。之后，他們分別在長春成了家。在采訪的路途，不同的方向里，我們聽到了同樣的故事，平靜敘述的背后，分明還藏著深深的思念，也許說不清道不明，但其中的苦澀卻是常人所尋。
在一汽集團，我們聽到了“711”工作機制。即：每周工作7天，每天工作11小時，這是一汽集團董事長徐留平為振興紅旗復(fù)興事業(yè)提出的。每年的7月15日，是一汽集團的廠慶日，也是一汽廣大職工集中放假的日子，難以想到的是，這也是我們的銷售人員休假的日子。辦事處的幾名同志不約而同地說，要充分利用好全年365天每一天的業(yè)務(wù)，只能選擇用戶休息他們才能休息。這沒有誰去規(guī)定，在工作中大家就自然形成了習(xí)慣。而不論自個兒是否有事無事，不論自個兒是否所愿所需，時刻都要緊隨用戶。這是一種怎樣的境界？我心里莫名的傷感。此時，小郭看了我一眼，調(diào)侃地說道，廠慶日，長春似乎都變成了空城，車少了，人也少了，大家抓住這個難得的機會，紛紛休息。
無獨有偶。在五礦新港鋼材加工有限公司，我們聽到了“996”工作制。即：早9點上班，晚9點下班，一周工作6天。
一個“711”，一個”996”，以及“715”現(xiàn)象，這都讓我們很震撼，讓我們感覺到了長春之城的奮斗精神。長春辦事處的五名同志就工作在這樣的環(huán)境里，以銷售為家的犧牲與付出，沒有讓他們退卻，他們斗志昂揚，馳而不息地與這些中國名企共舞。
車輪上的“思考”
采訪中，我們逐漸感覺到，一汽也好，五礦也罷，他們都是有視野的公司，戰(zhàn)略布局都是高瞻遠矚的。瞄準(zhǔn)的是全球的競爭，是產(chǎn)品的走向。
今年即將結(jié)束，進入倒計時狀態(tài)，據(jù)說，此時的一汽集團喊出了“大干100天，確保兩翻番”的奮斗口號，到晚上九點，辦公室依然燈火通明。一汽采購部的負責(zé)人感慨地說，當(dāng)前，國家處于極速改革期，我們的心志體現(xiàn)在為國家做貢獻上。五礦新港鋼材加工的負責(zé)人則樂觀地講，作為戰(zhàn)略者，我們的視野在逐漸拓寬。首鋼向來對標(biāo)寶鋼，但又不可能停留在寶鋼上，這讓合作方產(chǎn)生了濃厚的興趣，期待首鋼能有大的突破。雙方均表示，希望借助彼此的優(yōu)勢，實現(xiàn)良性競爭，共享改革成果。
大家還談到了未來汽車工業(yè)的發(fā)展，認為難度很大，在如火如荼的今天，將來肯定也會有難過的日子，也會像鋼鐵一樣有一個難受期，也會走上供給側(cè)改革的道路，所以開拓全球市場也是大家戰(zhàn)略布局的一環(huán)，但面臨國際競爭與殘酷洗牌，大家一致表示，必須手挽手挽起來，形成競爭的正能量，讓國家的汽車工業(yè)越來越強大！
走出這些讓人膜拜的廠區(qū)，那些高端對話依然縈繞在耳，正在建筑的長春地標(biāo)——車輪，正神采奕奕地崛起……我陷入沉思，“鐵包肉”是多么接地氣的詞兒，是百姓給予汽車的綽號，但汽車王國卻正經(jīng)歷著歷史車輪的洗禮，在這場看不見硝煙的戰(zhàn)爭里，一汽集團、中國五礦、首鋼集團等等，每一個角色都鉚足了勁兒/奮斗、探索、不斷堅毅地前行，他們將自己置于國際坐標(biāo)，超越了一己、一種、一群、一域，與整個地球連結(jié)在一起，手挽手挽起來，與蕓蕓眾生齊呼吸同命運共奮斗……
