長(zhǎng)鋼公司多措并舉促銷售
馬立珩 王國(guó)棟
2019-01-21
進(jìn)入冬季以來(lái)，面對(duì)銷售市場(chǎng)淡季、需求大幅受限的實(shí)際情況，長(zhǎng)鋼公司積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，采取措施，銷售工作著力在研判市場(chǎng)、隊(duì)伍建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面下功夫，確保完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)目標(biāo)。
一是以變應(yīng)變、以快應(yīng)變，提升研判市場(chǎng)敏感度。該公司銷售中心建立了市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，緊盯市場(chǎng)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格。每日早調(diào)會(huì)后的“價(jià)格例會(huì)”上，市場(chǎng)部、銷售部、工程直銷部等相關(guān)專業(yè)部門(mén)對(duì)當(dāng)日的產(chǎn)銷存、價(jià)格走勢(shì)、宏觀信息、各鋼廠出廠價(jià)格進(jìn)行全面分析并提出價(jià)格調(diào)整建議，再由中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行價(jià)格決策。即使在假期或周末，每日的“價(jià)格例會(huì)”都按期召開(kāi)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格。
二是大力培養(yǎng)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢打勝仗的銷售業(yè)務(wù)隊(duì)伍。當(dāng)前，長(zhǎng)鋼公司一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的銷售隊(duì)伍正在形成，全體業(yè)務(wù)員牢固樹(shù)立“技術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、終端營(yíng)銷”的銷售理念，積極走出去跑市場(chǎng)。同時(shí)，用足用好獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)起每一位業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展積極性。一方面，徹底打破“賣多賣少一個(gè)樣”的“大鍋飯”格局，對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員予以嘉獎(jiǎng)，并定期評(píng)選金牌業(yè)務(wù)員，以典型引路，營(yíng)造積極向上的工作氛圍；另一方面，不斷強(qiáng)化壓力傳導(dǎo)意識(shí)，實(shí)施自我加壓，逐步提高直銷量考核標(biāo)準(zhǔn)。
三是以效益優(yōu)先為原則，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。該公司按照“銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的原則，研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)銷一體化協(xié)調(diào)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)效益最大化。根據(jù)各類型產(chǎn)品邊際效益的排序，優(yōu)先銷售售價(jià)高、邊際效益好的產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大高附加值、高效益產(chǎn)品的銷售渠道，為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和實(shí)現(xiàn)效益最大化提供強(qiáng)有力的保障機(jī)制。
